MA QUAL E' IL GIORNO MIGLIORE PER CONTATTARE I POTENZIALI CLIENTI?

Se ti muovi come la maggior parte dei Venditori, il tuo orario di lavoro non è fisso, ma i giorni si. Da lunedì al venerdì dai tutto quello che puoi, al sabato ti riservi alcune ore per mettere ordine alle tue cose e la domenica ti riposi e stai con la tua famiglia. Con questo schema lavorativo bisogna lavorare veramente duro per riuscire a entrare nella mente del nostro potenziale cliente, soprattutto quando è un cosiddetto C-Level (ovvero Ceo, Cfo, Cio, ecc, in altre parole i superboss nelle aziende). Nell'orario 8-19 dal lunedi al venerdì queste persone sono letteralmente sommerse da attività, riunioni, decisioni, ecc e non hanno tempo per sondare nuove opportunità. Infatti usano sempre più spesso la domenica per fare un pò di ordine e sondare opportunità attraverso le rete e i social media. 

Quali saranno le Tendenze del 2016 per Vendite e Marketing?

Secondo le società di ricerca Forrester Research, Aberdeen Group e SiriusDecisions, sono 5 le tendenze da guardare con attenzione per il 2016 per le aziende che voglio rimanere ai livelli Top.

1. Questo è l'anno dell'integrazione delle tecnologie usate da Vendite e Marketing.
• CRM: al fine di coinvolgere al massimo il Prospect, i CRM aziendali saranno integrati con notizie utili a loro (relative al loro mercato, a statistiche di settore, ad attività dei concorrenti, ecc), per poi condividerle o per rendere le interazioni di valore. 
• Marketing Automation: il 70% delle migliori aziende utilizza strumenti di marketing automation.
• Sostegno ai Venditori: il 73% dei venditori che utilizzano i Social Media come parte della loro normale attività di vendita, superano di gran lunga le migliori performance dei colleghi che non lo fanno.
• Analisi di Vendite Predittive: il 24% delle trattative si perde in false trattative ovvero il cliente dichiara di voler comperare ma il comportamento non è coerente e si innesca un ciclo di vendita molto lungo. Utilizzando le analisi predittive un 15% di venditori in più riescono a centrare il Budget assegnato.
• Prospezione e Intelligence delle Vendite: le migliori aziende sono il 65% più brave rispetto alle altre, nel comprendere i loro clienti e le loro sfide.
• Informazioni: al fine di ottenere grandi performance, deve essere attivato un processo costante e continuo di rinnovo delle informazioni, cancellando quelle vecchie e aggiornando quelle salienti.
2. Decisioni guidate dalle informazioni.Le aziende stanno lentamente, ma costantemente raccogliendo, implementando e usando dati per prendere decisioni migliori e per ...

Ecco le attività per un Social Selling di successo!

(almeno secondo 50.000 Venditori)

"Quanto tempo dovrei spendere nell'attività di social selling per avere successo?" 

Ecco cosa hanno risposto più di 50.000 Venditori da tutto il mondo. 

Una comoda guida per creare una Routine di successo. 

11 sono le attività da eseguire, passando dalla generazione dell'opportunità alla firma del contratto, eccole: 

1. Scoprire contenuti interessanti da condividere. Essi devono accendere delle interessanti conversazioni con i clienti.
2. Condividere o Pubblicare i contenuti tramite i Social Media (LinkedIn, Facebook, Twitter, Google +, Youtube, ecc)
3. Controllare regolarmente chi guarda il proprio profilo Linkedin
4. Convertire le persone che guardano il proprio profilo Linkedin in connessioni di 1° grado

Si tratta dell'imbuto del Cliente e non del processo di Vendita!

Il tempo in cui tutti i Prospect, indistintamente, entravano nel processo di vendita in cima all'imbuto e seguivano un'esperienza di acquisto simile è finito. 

La nuova realtà organizzativa delle strutture di Vendita!

La resurrezione del Venditore 

Entro il 2020 circa 1 Milione di Venditori (solo negli USA) perderanno il posto di lavoro (perchè verranno lasciati a casa o perchè verrà eliminato il loro ruolo), ma questo significa che il Venditore è morto oppure che questo ruolo ha bisogno di nuove competenze, di un nuovo inizio?

Certamente il Venditore si trova di fronte ad uno scenario diverso rispetto al passato e questo necessita una profonda riflessione. Infatti il 74% dei clienti utilizza sempre di più nel proprio processo di acquisto i motori di ricerca e i social media e tendono a far entrare il Venditore sempre più tardi nella decisione. 

Nonostante questa ineluttabile verità esiste ancora, per questo cliente sempre più digitale, la volontà e la necessità di avere a che fare, in alcuni casi, con le persone e quindi con il Venditore. Quindi esiste una possibilità di rimanere nella mente del cliente, ma non tutti i tipi di Venditori hanno le stesse chance. 

Chi sopravviverà?

La Morte del Venditore B2B

Secondo una recente indagine di Forrester Research entro il 2020 negli USA 1.000.000 di Venditori B2B avranno perso il loro posto di lavoro. Il principale responsabile di questa ecatombe sarà l'imposizione di tecnologie emergenti che metteranno fuorigioco i tradizionali sistemi di Vendita. I primo piano ci sono i motori di ricerca e i Social Media. Queste tecnologie hanno modificato il sistema di acquisto dei clienti, rendendolo più efficiente e senza la necessità di incontrare il Venditore. Si prevede una graduale sostituzione di un certo tipo di Venditori in favore di un processo di acquisto automatizzato. Tre sono i fattori dell'attuale modo di vendere che spingono il Cliente: 

1. Il tasso di fallimento delle telefonate "a freddo" è del 97%.
2. il 48% dei clienti non ne può più dei Venditori Aggressivi.
3. il 39% dei clienti non ne può più di sentire recitare presentazioni commerciali preconfezionate

Quindi chi o cosa sostituirà il Venditore?

Lo Stato dell'Arte del Social Selling e previsioni per il 2016

Aziende grandi e piccole stanno gradualmente adottando il social selling nel loro processo di vendita e questo lo rende una delle attività più in voga negli USA. Di seguito sono riportati i dati di un'indagine compiuta su più di 300 Venditori americani.

1. Per il 63% delle persone il social selling è un'attività importante che li aiuta a conquistare più clienti.
2. il 64% delle aziende che ha iniziato con il Social Selling riportano incrementi nelle vendite. Le aziende che non usano social selling invece sono il 42%.
3. Nonostante il dato appena citato il 60% delle aziende non ha ancora implementato un sistema di social selling strutturato.
4. Il 70% dei Venditori che usano social selling lo hanno appreso da soli e non sono sostenuti da programmi di formazione. 

Ad oggi i principali ostacoli alla diffusione del Social Selling sono: