Utilizzare LinkedIn in 3 passi per costruire una lista di Potenziali Clienti in Target!
Il primo passo per avere successo nelle Vendite è IDENTIFICARE E CONTATTARE L'AZIENDA TARGET. Dedicare risorse ad un'azienda NON in Target è una gran perdita di tempo. Il motivo è questo, le aziende fuori Target ti fanno lavorare più di quelle in Target e ti fanno guadagnare sensibilmente meno.
Il Venditore Smart utilizza uno straordinario strumento per identificare e entrare in contatto con le Aziende Target: LINKEDIN
Da una recente indagine si evince che i Top Sellers usano LinkedIn il triplo rispetto agli altri e ovviamente lo usano bene, nel modo giusto.
Vediamo i 3 passi giusti da fare:
- Recuperare dati sulle Aziende per fare la prima scrematura. Il venditore "dovrebbe" sapere le caratteristiche del "suo" cliente Target o perchè le ha capite nel corso del suo lavoro o perchè, se è nuovo, l'azienda gliele ha trasmesse (Settore, fatturato, dipendenti, ecc). In rete esistono diversi strumenti in tal senso. Siti delle Associazioni, oppure http://it.kompass.com/ oppure http://www.reportaziende.it/, ecc
- Utilizzare il proprio account LinkedIn (se ancora non ce l'hai è meglio che provvedi subito) per identificare la persona giusta da contattare all'interno dell'azienda. Si deve cercare l'Azienda oppure qualcuno che ci lavora dentro. E' molto utile scovare più profili di persone all'interno della stessa azienda, questo aiuta a mettere radici più solide e aiuta perchè sempre più spesso nel processo di acquisto si ha a che fare con più di una persona. E' utile anche vedere, dopo queste ricerche quanti hanno visitato il nostro profilo e chi sono. Richiedendo la connessione alle persone che pensiamo possano esserci utili allarghiamo la nostra cerchia di connessioni a cui possiamo fare riferimento. Infine si deve richiedere la Connessione in modo personalizzato ovvero andate a vedere il suo Profilo, studiatelo e se è davvero in target scrivete un messaggio che dimostri che avete chiesto la connessione a ragion veduta (non c'è di peggio che ricevere il messaggio standard LinkedIn per cominciare una proficua relazione), fate vedere che "avete fatto i compiti per casa". Quando ottenete la connessione con questa persona potrete accedere ad altre informazioni utili per contattarlo (evitando così la scocciatura del filtro). Attraverso questo processo la Lista si restringe ma si identifica esattamente quanto serve per fare business.
- Creare un messaggio personalizzato. Il messaggio NON deve parlare di voi, ma di lui. A questo punto dovreste aver scoperto diverse informazioni sulla sua azienda, su di lui, sulle sfide che stanno affrontando. Bene, il messaggio deve dire come Voi potete portare valore a lui e alla sua azienda. Il messaggio deve contenere informazioni su come Voi potete aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi e quelli della sua azienda. Evitate quelle inutili e fastidiose presentazioni aziendali generiche. Se non è ancora chiaro, al Vostro potenziale cliente NON interessa nulla di voi e dei vostri prodotti/servizi, a lui interessa solo come potete aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. L'obiettivo delle prime comunicazioni NON è vendere ma iniziare una conversazione.
Che sia di ispirazione per il tuo lavoro! In bocca al lupo!
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Spunti interessanti e certamente "diversi" rispetto all' atteggiamento che tiene il comune venditore. Difficilmente l'azienda conosce il suo cliente target(se lo conosce a grandissime linee) e ancora più difficile che lo comunichi ai venditori.
RispondiEliminaDi solito nella maggior parte dei casi, i venditori sono mandati a vendere a chiunque respiri o che abbia una P.I.
Certamente Linkedin è una piattaforma interessante ma un venditore che è sempre fuori, tra spostamenti, visite clienti e altro, difficilmente riesce a gestire con costanza questi consigli utili.
Questa attività suggerita è utilissima e serve a entrare in contatto con alcuni potenziali clienti target.
Riguardo la gestione della relazione, ci si può avvalere di strumenti automatici che consentono di offrire soluzioni e valore ai potenziali clienti che, quando hanno percepito che il venditore può aiutarli a risolvere un problema, possono richiedere direttamente un appuntamento.
E allora sì che il venditore ha individuato e curato la relazione con potenziali clienti che adesso, sono pronti ad acquistare.
Perché dobbiamo ricordarci che è il cliente che acquista quando è pronto e non quando il venditore è vuole vedere.
@Salvatore concordo con te e integro con alcune riflessioni.
RispondiEliminaSe un'azienda non aiuta il proprio venditore ad individuare il cliente ideale, quel venditore farebbe meglio a cambiare azienda.
Il Venditore di oggi può ripensare al suo lavoro grazie alle nuove tecnologie ed ha la grande opportunità di fare meno km e di essere molto più performante.
L'utilizzo di strumenti automatici aiuta l'operatività, ma non sostituisce il giusto modo di fare le cose.
Concordo appieno con le tesi che però decadono quando "il venditore / agente" in quesitone viene mandato a lavorare su "End User" privato cittadino. Qui gli strumenti informatici sono ovviamente utili, ma differenti da LinkedIn (Facebook e You-Tube ad esempio), ma più difficili nell'interazione e ricerca del bisogno: qui si deve davvero "Fare Vetrina" di se stessi e dell'azienda rappresentata (che di suo di vetrina non ne fa).
RispondiEliminaProbabilmente, come dici tu Luigi, questa non è l'azienda ideale per quel venditore, però anche di queste aziende e mercati si deve vivere cercando di massimizzare gli sforzi.